허브 코헨의 도서 '협상의 법칙'- 세이노가 추천한 도서 읽어보기

우리는 살아가면서 크고 작은 협상을 끊임없이 하게 된다. 직장에서 연봉을 협상할 때, 가게에서 가격을 깎을 때, 심지어 가족이나 친구와 약속 시간을 정할 때도 협상의 기술이 필요하다. 하지만 많은 사람들은 협상을 거창한 비즈니스 세계에서나 쓰이는 기술이라고 생각하며 어렵게 느낀다. 허브 코헨(Herb Cohen)은 그의 저서 '협상의 법칙'에서 협상은 특별한 재능이 필요한 것이 아니라, 누구나 배워서 활용할 수 있는 기술이라고 말한다. 그는 협상을  '삶의 일부이자, 성공적인 인간관계를 형성하는 핵심 기술'로 정의하며, 이를 효과적으로 활용하는 방법을 설명한다. 이 책에서 허브 코헨이 강조하는 협상의 핵심 원칙과 저자가 전달하고자 하는 메시지, 그리고 이 책을 읽고 느낀 점을 정리해 보겠다.

도서 '협상의 법칙' 표지

도서 '협상의 법칙'에서 말하는 협상이란 무엇인가?

허브 코헨은 협상을 단순한 '거래'가 아니라, 자신의 목표를 이루기 위해 상대방과 조율하는 과정이라고 설명한다. 즉, 협상은 단순히 이기고 지는 게임이 아니라, 서로에게 유리한 결과를 만들어내는 과정이다. 그는 협상의 기본 원칙을 다음과 같이 정리한다.

 

1. 모든 것은 협상 가능하다.

→ 대부분의 사람들은 가격, 조건, 규칙 등이 정해져 있다고 생각하지만, 사실상 거의 모든 것은 협상의 대상이 될 수 있다.

 

2. 협상은 심리적 게임이다.

→ 협상은 논리보다는 심리전이 더 중요한 경우가 많다. 상대방이 무엇을 원하고 두려워하는지를 파악하는 것이 핵심이다.

 

3. 좋은 협상가는 '기술'이 아니라 '태도'가 중요하다.

→ 협상은 타고난 재능이 아니라 배우고 연습하면 누구나 잘할 수 있다. 중요한 것은 유연한 태도와 창의적인 접근 방식이다.

 

도서 '협상의 법칙'에서 말하는 협상의 3가지 요소

허브 코헨은 협상의 성공을 위해 반드시 고려해야 할 세 가지 핵심 요소를 강조한다.

 

1) 힘 (Power)

협상에서의 힘은 단순한 권력이나 돈이 아니라, 상황을 조절할 수 있는 능력을 의미한다. 즉, 자신이 원하는 대로 상황을 만들어 갈 수 있는 것이다. 그리고 자기 자신에 대하여 통제를 가해서 일을 처리할 수 있는 자질이나 능력을 말한다. 협상에서 힘을 가지려면 다양한 대안을 마련하고, 상대방보다 더 많은 정보를 갖는 것이 중요하다.

 

2) 정보 (Information)

"정보를 가진 자가 협상을 지배한다"는 말이 있다. 협상 전에 상대방이 원하는 것과 두려워하는 것을 조사하고, 협상 중에는 상대의 반응을 면밀히 분석해야 한다.

 

3) 시간(Time)

시간은 협상의 중요한 변수이다. 여유가 있는 사람은 유리한 입장에 서고, 시간에 쫓기는 사람은 불리한 조건을 받아들이게 된다. 따라서 협상에서 시간을 내 편으로 만들기 위해 인내심을 갖는 것이 필요하다.

도서 '협상의 법칙' 내용 중

도서 '협상의 법칙'에서 말하는 효과적인 협상을 위한 전략은?

1) '자신감'이 가장 중요하다.

협상에서 가장 중요한 것은 '할 수 있다'는 마음가짐이다. 많은 사람들이 협상을 두려워하는데, 이는 자신이 상대방보다 불리하다고 느끼기 때문이다. 하지만 협상에서는 절대 그런 태도를 보이면 안 된다. 자신감 있는 태도가 협상의 결과를 바꿀 수 있다.

 

2) '상대방의 입장에서 생각하라'

상대방이 원하는 것이 무엇인지, 어떤 점에서 양보할 수 있는지를 파악해야 한다. 이 과정에서 '경청'이 중요한 역할은 한다.

 상대방의 말을 경청하고, 그들이 원하는 것을 알게 되면 협상에서 주도권을 잡을 수 있다. 그리고 합의 사항을 메모하라.

 

3) '절대 먼저 제안을 하지 마라'

협상에서 첫 제안은 매우 중요한데, 먼저 제안하는 사람이 불리할 수 있다. 상대방이 먼저 제안하게 한 뒤, 그에 대한 반응을 보며 유리한 조건을 이끌어내는 것이 유리하다.

 

4) '대안을 준비하라'

협상이 깨질 가능성도 고려해야 한다. 하나의 선택지만 가지고 협상에 임하면 불리한 상황에서도 어쩔 수 없이 받아들이게 된다. 반면 여러 가지 대안을 준비하면 협상의 주도권을 가질 수 있다.

 

도서 '협상의 법칙'에서 저자가 전하고자 하는 메시지 

허브 코헨이 이 책에서 가장 강조하는 메시지는 "인생은 협상의 연속이며, 협상은 누구나 배울 수 있는 기술"이라는 점이다.

많은 사람들은 협상을 '싸움'이나 '밀당'으로만 생각하지만, 코헨은 협상이 단순히 이기는 것이 아니라 서로 윈-윈(win-win)할 수 있는 방향을 찾는 과정이라고 강조한다. 그는 우리가 일상에서 더 나은 선택을 하기 위해서는 협상의 기술을 익혀야 한다고 말한다. 또한, 협상은 논리적이기보다는 심리적 요소가 더 크다는 점을 상기시키며, 협상 과정에서 자신감을 갖고 상대의 심리를 읽는 것이 중요하다고 강조한다.

도서 '협상의 법칙'을 읽고 느낀 점

이 책을 읽고 난 후 가장 크게 느낀 점은, 협상이란 특별한 사람이 하는 것이 아니라 누구나 배우고 적용할 수 있는 기술이라는 것이다. 우리는 살아가면서 끊임없이 협상을 해야 한다. 회사에서 연봉 협상을 맺을 때, 심지어 친구와 어디를 갈지 고를 때도 협상이 필요하다. 그런데도 우리는 협상을 어렵게만 생각하고, 적극적으로 활용하지 않는 경우가 많다. 허브 코헨의 '협상의 법칙'을 통해 협상의 기본 원칙을 배우고 나니, 앞으로는 더 자신감을 가지고 협상에 임할 수 있을 것 같다는 생각이 든다. 또한, 협상이 꼭 '이기는 것'이 아니라, 상대방과 좋은 결과를 만들어가는 과정이라는 점을 다시 한번 깨닫게 되었다. 협상을 배우면 우리의 인생이 달라질 수 있다. 왜 세이노가 이 책을 추천했는지 알 것 같다. 꽤 오래전에 나온 책이지만 지금 우리가 살아가는 이 시점에도 우리에게 꼭 필요한 기본적인 삶의 지침서가 아닌가 싶다. 이 글을 읽는 여러분이 협상에 대한 새로운 시각을 가지셨길 기대해 보며 자기 계발서의 '고전'처럼 이 책 '협상의 법칙'이 후대에까지 많이 익히길 바라본다.

 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다. 그러나 당신이 원하는 부분을 얻는 그 과정에서 다른 사람들에게 역시 무언가를 얻도록 해야 한다.
-협상의 법칙 중-